Die erste Hürde ist fehlende Dringlichkeit beim Kunden: 77 Prozent der MSPs nennen sie als großes Vertriebsproblem. Technische Teams erkennen zwar die Sicherheitslücken eines Interessenten, scheitern aber daran, dieses Risiko in geschäftliche Begriffe zu übersetzen, die eine Investition auslösen. Cynomi rät, Sicherheitsmanagement über Betriebskontinuität, regulatorische Folgen und Reputationsrisiken zu rahmen, um unmittelbaren Handlungsdruck zu erzeugen.
Zweitens treffen Kaufentscheidungen nicht einzelne Personen. Die Einkaufsgremien für Cybersicherheit sind im Schnitt auf über acht Beteiligte gewachsen, bis 2026 sollen es laut den genannten Prognosen mehr als neun sein — darunter Führungsebene, Finanzabteilung, IT und Betrieb. Da diese Beteiligten unterschiedliche Anliegen und Wertvorstellungen haben, müssen MSPs auf einzelne Rollen zugeschnittene Gesprächsleitfäden entwickeln; die Fragen, die einen CEO bewegen, sind nicht dieselben wie für einen CTO.
Drittens bleibt Kostenempfindlichkeit ein hartnäckiges Hindernis: 66 Prozent der kleinen und mittleren Unternehmen nennen Kosten als größte Hürde für stärkere Sicherheit. Sicherheit gilt vielen als versunkene Kosten statt als Geschäftsförderer. Dem lässt sich nach Cynomi mit einem objektiven Bewertungsrahmen und klarer Einwandbehandlung begegnen, die an den zugrunde liegenden Überzeugungen ansetzt, statt nur den technischen Pitch zu wiederholen.
Viertens ist Compliance ein häufiger Auslöser: Über 56 Prozent der neuen Managed-Security-Verträge entstehen, um Compliance-Anforderungen zu erfüllen. Fristen rund um die Verlängerung von Cyberversicherungen, Branchenvorgaben und Datenschutzgesetze auf Bundesstaatenebene erzeugen einen festen Zeitrahmen, den reine Verkaufsgespräche selten schaffen. Anbieter sollten Compliance-Bereitschaft als Einstieg positionieren — aber nur als ein Ergebnis eines umfassenderen Sicherheitsmanagements.
Die fünfte Hürde betrifft den Bestand: Für etablierte MSPs sind bestehende Kunden der schnellste Weg zu Wachstum, doch die Konzentration allein auf Neukunden lässt erhebliches Umsatzpotenzial ungenutzt. Cynomi empfiehlt visuelle „CISO Intelligence"-Dashboards, um Sicherheitslagen proaktiv zu prüfen und Lücken zu erkennen. Daraus lassen sich passende Upsell-Kampagnen ableiten und Investitionen in strategischen Geschäftsgesprächen begründen; ein Vergleich der Kunden mit Branchenkollegen erzeugt zusätzliche Dringlichkeit.
Um diese Hürden zu überwinden, hat Cynomi die GTM Academy gegründet, ein Enablement-Programm für MSPs und MSSPs mit Ressourcen von Praktikern, die selbst Sicherheitsdienstleistungen betreiben und skalieren. Die erste Veröffentlichung, das Complete Sales Kit, umfasst dutzende Materialien für jede Phase des Verkaufszyklus, vom ersten Erstkontakt über den Abschluss bis zur Erweiterung bestehender Kunden.